La Renault è sicuramente tra i costruttori più in salute del mercato. Non lo dicono solo i conti, che vedono nel primo trimestre un aumento del fatturato del 27,3% con margini del 7,6%, ma anche i volumi con un incremento in Europa del 22,6% nei primi 7 mesi e risultati ancora più brillanti in Italia dove i primi due quadrimestri si sono appena chiusi con +30,6% suddiviso tra il +27,3% per il marchio Renault e il +34,5% per Dacia. E le prospettive sono ancora più rosee con l’ingresso a regime del restyling della Clio e di altri modelli come Espace e Kangoo e l’arrivo nel 2024 della Rafale, di Scenic e della Renault 5.

«Sì, il quadro è questo. Siamo soddisfatti e, grazie alla nuova gamma, la nostra traiettoria di crescita diventa robusta. Il 2024 si annuncia comunque impegnativo, ma siamo fiduciosi che possiamo fare meglio di quanto stiamo già facendo. Abbiamo tanto prodotto per riuscirci» afferma Raffaele Fusilli, amministratore delegato di Renault Italia, a pochi metri dalla nuova Scénic che Renault presenta al Salone di Monaco.

Renault sta andando forte, ma Dacia ancora più forte. Questo fenomeno continuerà?

«Sì, secondo me il mercato continuerà ad andare verso Dacia. Credo che il contesto macroeconomico in Europa sia tale affinché questo marchio acuisti ancora più autorevolezza come prodotto intelligente per persone che hanno capacità di reddito medie. Noi abbiamo la grande fortuna di poter distribuire presso i concessionari Renault e Dacia rivolgendosi a due tipi di clientela: quella che ha disponibilità economiche superiori e quella che invece ne ha una inferiore, ma trova prodotti che fanno al suo caso. Avere un’offerta così integrata è un vantaggio. Oltretutto Dacia si sta rafforzando nel segmento C e questo ne farà sempre di più uno dei nostri pilastri».

Renault si è fatta riconoscere storicamente presso il pubblico più attraverso i suoi modelli che attraverso il brand. Le cose stanno cambiando?

«Per cambiare ci vogliono anni. La nuova Renault ha iniziato tre anni fa (dall’arrivo di Luca De Meo al vertice, ndr) il suo percorso e le prime vetture frutto di questo lavoro stanno arrivando adesso. Ho chiesto ai miei collaboratori di fare un’indagine sulla percezione dei clienti, in particolare sulla Austral, e una delle cose più forti che è uscita è: ma questa non sembra una Renault! Da un certo punto di vista, potrebbe sembrare preoccupante perché l’immagine della vettura non corrisponde a quella del brand, ma dall’altra, vuol dire che i nuovi prodotti stanno innalzando il livello del brand. Credo che l’azione che stiamo conducendo costruirà un vantaggio competitivo emozionale importante nel lungo termine, molto di più di quello legato alle singole innovazioni che le nostre vetture comunque hanno. Anche per questo stiamo facendo un lavoro che punta alla valorizzazione di tutta la nostra storia. Modelli come la R4, la R5 e la stessa Scénic sono nomi che sono nella testa e nel cuore delle persone e vogliamo sfruttare anche questo vantaggio».

Ancora di più alla vigilia del lancio di vetture importanti come la R5 e la R4…

«Le R4 e la R5 sono vetture che hanno segnato un’epoca: chic e popolari, eleganti e rurali… sono le auto con le quali molti hanno iniziato a guidare e noi le reinventiamo facendone degli oggetti contemporanei. Noi siamo la Renault e siamo gli unici a poterlo fare».

C’è poi una potenza del brand Renault che è altrettanto storicamente sottostimata. Come abbiamo detto, parliamo di un costruttore capace di fare veicoli accessibili, pratici anche in contesti rurali e, allo stesso tempo, di vincere in Formula 1. Questo messaggio non è mai riuscito a passare in modo definitivo…

«Aggiungo che siamo tra i pochi in Formula 1 a fare telaio e motore. Anche qui c’è un lavoro importanti che abbiamo affidato al marchio Alpine e che richiede anni. Secondo me, occorre essere davvero competitivi in Formula 1. Per ora, i risultati sono altalenanti e questo non aiuta. Sicuramente lo sviluppo della gamma stradale di Alpine (7 modelli entro il 2030, ndr) creerà una connessione forte tra la pista, la strada e i valori di tutto il gruppo Renault».

Con un mercato che è molto meno “spinto” di una volta, come cambia il rapporto con il concessionario ed il territorio?

«Dobbiamo essere coerenti nel tempo. Il mercato sta di nuovo cambiando e tornerà presto ad essere aggressivo. Già nell’ultimo mese il 75% delle immatricolazioni è stato effettuato negli ultimi tre giorni…»

In definitiva: non abbiamo imparato nulla…

«E rischiamo di tornare rapidamente a quel punto. Noi non vogliamo tornarci anche perché in questi tre anni abbiamo cercato di educare i concessionari a fare bene il loro lavoro: devono fare soldi trasformandosi da venditori a narratori. Come abbiamo detto prima, dobbiamo raccontare tutti i valori del nostro brand e delle nostre auto, che è molto più impegnativo del fare semplicemente uno sconto. Questo lavoro noi lo abbiamo fatto insieme e va mantenuto nel tempo. Bisogna avere nervi saldi, testa fredda e non farsi trascinare da quello che io vedo all’orizzonte già tra 3 o 4 mesi, ovvero una nuova guerra dei prezzi. Noi però abbiamo un vantaggio: tanto prodotto nuovo in canna».

Al di là dei numeri delle immatricolazioni, gli ultimi mesi hanno visto un sostanziale rallentamento degli ordini compensato dal portafoglio acquisito quando il prodotto mancava. E già stanno tornando dinamiche poco sane. Che cosa succederà allora nei prossimi mesi?

«Difficile fare scommesse. È chiaro che la pressione sugli stock dipende dal ciclo di vita dei prodotti che ogni costruttore può offrire. I nostri prodotti sono freschi e tale pressione sarà sicuramente inferiore agli altri, ma la avvertiremo comunque perché siamo nel mercato. Noi contiamo di poterlo fare per mantenere i risultati che abbiamo fatto con il lavoro degli ultimi tre anni: abbiamo recuperato redditività, flusso di cassa e liquidità. Non abbiamo alcuna intenzione di rovinare tutto questo».

Come vi ponete per le vendite online dei vostri prodotti?

«L’82% dei clienti in Italia ha detto che vuole chiudere la propria esperienza d’acquisto in concessionaria. Quindi l’online secondo noi rappresenta la possibilità per il cliente di fare quello che vuole, quando vuole e dove vuole lasciandogli tutta la libertà di chiudere la trattativa nel luogo che preferisce: la concessionaria. In questo momento il cliente non chiede di comprare l’auto online, ma la vuole scegliere, configurare, ottenere un preventivo anche finanziario e dialogare con il venditore ma, al momento decisivo, vuole recarsi in concessionaria per vederla, toccarla e ritirarla in concessionaria. Questo vogliono, al momento, i nostri clienti. In arrivo, abbiamo una piattaforma che permetterà al cliente di effettuare l’acquisto direttamente dal divano di casa, ma l’automobile rimane comunque un oggetto emozionale e il cliente se la vuole godere ancora fisicamente».

Come vede la chiusura del mercato per il 2023?

«Intorno a 1,50-1,55 milioni di unità. Mi preoccupa un po’ la dinamica che sta prendendo, ma ritengo che abbiamo le risorse per affrontarlo e per poterlo gestire senza fare rincorse con tagli di prezzi e sconti».

E quando vedremo la nuova Scénic?

«A marzo 2023, ma partiremo prima con gli ordini». Riserbo sul prezzo, ma è regionevole immaginare che sarà posizionato tra 45mila e 50mila euro.